ROI y ROAS en Marketing Digital [+ GU√ćA descargable]

Te presentamos nuestra completa Guía del ROI y ROAS ¡Con toooda la info que puedas necesitar!

¬ŅQu√© es el ROI?

Aqu√≠ vienen dos preguntas importantes: ¬ŅSabes qu√© es el ROI y para qu√© se utiliza? ¬ŅEst√°s comprobando si tus esfuerzos en marketing dan resultado?

No sirve una idea aproximada ni una vaga sensaci√≥n de que las cosas van mejor. ¬°Hay que medirlo con la mayor precisi√≥n posible! Cae de caj√≥n, ¬Ņno?: lo que es bueno para otros puede no serlo para ti, y al rev√©s.

Así que necesitas saber si tus acciones de marketing son rentables para tu negocio. ¡Cada una de ellas!

Dicho de una forma m√°s cruda, debes saber si est√°s malgastando tiempo, trabajo y dinero o est√°s invirtiendo todo eso sabiamente y lo que logras te compensa con creces.

Eso es lo que nos va a soplar el ROI, o retorno de la inversión.

Y aqu√≠ vienen, de nuevo, otras 2 preguntas importantes: ¬ŅEstamos sacando partido de nuestras acciones de marketing digital? ¬ŅDeber√≠amos continuar igual, invertir m√°s en la misma direcci√≥n, optar por otras v√≠as?

Return On Investment

El ROI nos da esa preciosa información. El Return On Investment es la relación entre lo que hemos invertido y lo que hemos logrado con la inversión.

O sea, mide la rentabilidad de nuestra acción. Si esta es muy rentable, el ROI será alto, y si estamos haciendo el tonto, el ROI será negativo porque lo que gastamos es más que lo que obtenemos. ¡Mal asunto!

El problema con el retorno de la inversi√≥n es que es un dato dif√≠cil de calcular. Pero lo necesitamos para saber si nuestra campa√Īa de inbound marketing funciona o si nuestra fren√©tica actividad en los social media est√° dando los resultados que queremos.

El beneficio, el rendimiento, lo que damos y lo que recibimos, son conceptos sencillos de ver cuando se trata de ventas y cuestiones monetarias, porque el dinero, ya sabes, est√° hecho para ser contado…

Peras y manzanas

Peeero las cosas se complican cuando el objetivo inmediato de una campa√Īa no son las ventas. ¬°Amigo! Ah√≠ ya no tenemos euros menos euros divididos entre euros.

Tendremos que buscar otros indicadores para hacernos una idea fiable del ROI y comprobar si nuestra campa√Īa es eficiente y nos compensa. ¬ŅCu√°les? Despu√©s lo vemos, don‚Äôt worry.

Por ahora, es importante que tengas claro que cada acción de marketing persigue un objetivo distinto, y que eso nos obligará a medir cosas distintas.

En t√©rminos futboleros: hay estad√≠sticas que dicen qui√©n mete goles, pero tambi√©n qui√©n da pases de gol y qui√©n pierde siempre el bal√≥n. As√≠ sabremos a qui√©n debemos renovar y a qui√©n debemos ceder al filial de Sexta regional.¬† ¬°No hay como los n√ļmeros!

Cómo calcular el ROI

Vamos a necesitar dos datos para averiguar bien averiguado el ROI de una acci√≥n o una campa√Īa: El primero es la inversi√≥n que hemos hecho en ella.

Si queremos calcular el retorno o rendimiento de unos anuncios que hemos contratado en Adwords, lo que hemos pagado por ellos ser√° la primera cantidad a sumar. Pongamos 100 ‚ā¨.

¬ŅNuestro art√≠culo? Tumbonas para piscina. Hemos pensado una campa√Īa veraniega porque claro, en enero no es lo mismo.

Supongamos ahora que, gracias a esa publicidad en Adwords, hemos hecho ventas por un total de 800 ‚ā¨.

Pero nuestro producto no se hace solo; fabricarlo tiene un coste. ¡Pues vamos a sumarlo a los gastos de inversión! Las tumbonas que hemos vendido por 800 ha costado 400 producirlas, entre unas cosas y otras.

Así que nuestra inversión serían los 100 que hemos gastado en Adwords más esos 400. Un total de 500 eurazos.

El segundo dato que buscamos es el de nuestros ingresos. Como en este caso se trata de ventas, es simple: los 800 ‚ā¨ que hemos obtenido y que, seg√ļn nos consta, son consecuencia directa de nuestra campa√Īa en Adwords.

As√≠ que inversi√≥n = 500, e ingresos = 800. Solo nos queda aplicar la…

Fórmula del ROI (con ejemplo de regalo)

Dijimos que el ROI relaciona inversión e ingresos, y acabamos de ver qué entendemos por cada una de esas dos cosas. Descubramos entonces su matemática y romántica relación:

ROI = [(ingresos ‚Äď inversi√≥n) / inversi√≥n] x 100

Volviendo a nuestra campa√Īa Adwords para vender tumbonas para piscina:

Nuestra inversi√≥n, 500 ‚ā¨, era la suma de lo que hemos pagado por anunciarnos m√°s lo que nos ha costado producir lo vendido. Y los ingresos por las ventas que ha generado nuestra agresiva campa√Īa ascend√≠an a 800.

Pues hala, a calcular:
ROI = [(800 ‚Äď 500) / 500] x 100 =
[(300) / 500] x 100 =
0,6 x 100 = 60

Nuestro ROI es igual a 60. M√°s exactamente, a 60 %, porque debe expresarse como porcentaje. Ah√≠ est√° el retorno de nuestra campa√Īa: cada euro que hemos gastado nos ha vuelto con un 60 % de propina. Por cada uno hemos logrado 1,60. Good!

Pero, ¬Ņy si nuestras ventas, en lugar de 800 ‚ā¨, nos hubieran dado 180? El coste de producci√≥n ser√≠a 90. Y sumando los 100 de Adwords, quedar√≠a as√≠:

ROI = [(180 ‚Äď 190) / 190] x 100 = -5,2 %

¬ŅQu√© ha pasado aqu√≠? ¬ŅMenos cinco? Pues s√≠, amigos. La acci√≥n no ha sido rentable y hemos palmado dinero: 5,2 c√©ntimos de cada euro invertido.

Es un retorno negativo, y medir el ROI nos ha permitido saber exactamente cu√°nto de negativo.
(¬°Que venga a mi despacho el responsable!)

Fórmula del ROAS (con ejemplo de regalo)

Tenemos otra fórmula estupenda para ti. El ROAS (Return On Advertising Spend) es un dato todavía más específico, que te ofrece los ingresos obtenidos por cada euro invertido en publicidad online.

Es un indicador muy empleado para comprobar el funcionamiento de las campa√Īas de pago por clic, as√≠ que te interesa much√≠simo saber medir el ROAS si est√°s, o quieres estar, en el comercio electr√≥nico.

La fórmula es más sencilla que la del ROI, como puedes ver:
ROAS = (ingresos / inversión) x 100

¬ŅTe acuerdas de nuestras tumbonas? Pues resulta que precisamente hab√≠amos contratado una campa√Īa en Adwords, as√≠ que nos van a servir tambi√©n para calcular el ROAS.

Recuperaremos el primer y mejor resultado: ventas de 800 ‚ā¨, inversi√≥n en Adwords de 100 ‚ā¨.
ROAS = (800 / 100) X 100 = 800

Con lo que nuestro ROAS es igual a 800 %. Por cada euro invertido en publicidad, nos han llegado 8 de vuelta.

¬°Eh, no tan deprisa!, est√°s pensando. ¬ŅPor qu√© no hab√©is tenido en cuenta en la inversi√≥n los gastos de producci√≥n de vuestras dichosas tumbonas?
Ajá, no se te escapa una. Te lo explicamos en nuestro siguiente y emocionante capítulo.

Diferencia entre ROI y ROAS

Te habrá quedado claro que esto va de métricas con las que controlar que nuestros ingresos y gastos tengan la mejor relación. Una amistosa, de ir a cenar juntos y todo.

Te hemos presentado dos de esas m√©tricas, ROI y ROAS, con sus respectivas f√≥rmulas, que habr√°s visto que son diferentes. ¬ŅPor qu√©?

Porque el ROAS indica exclusivamente el retorno de la inversi√≥n publicitaria. No tiene en cuenta otros gastos ni otras variables. ¬ŅCu√°nto hemos pagado por nuestra campa√Īa en Adwords? Tanto. ¬ŅCu√°nto hemos vendido? Tanto. Ya est√°.

Al ROAS solo le interesa el ingreso por cada euro gastado en publicidad digital. Por eso nuestra campa√Īa Ponga una tumbona en su piscina tiene un 800 %.

El ROI, o Return On Investments, valora todos los costes para ense√Īarnos la rentabilidad final (o rendimiento, o retorno de la inversi√≥n) de nuestras acciones de marketing. Y no, un 60 % no suena tan bien como un 800 %, pero es que mide otra cooosa.

La diferencia entre ROI y ROAS tiene sentido porque a veces necesitar√°s un dato y a veces otro. Y entender qu√© es cada uno te evitar√° confusiones tan tontas como pensar que tu campa√Īa ha tenido diez veces m√°s efecto del que ha tenido. ¬°O diez veces menos!

Retorno de la inversión en marketing

Te avisábamos antes: a la hora de calcular el retorno de la inversión, todo va bien mientras sumamos, restamos y dividimos euros.

Normalmente, cada elemento de nuestra inversi√≥n se podr√° expresar en dinero (los d√≠as de alquiler del local, el salario de quien necesitemos contratar…). Pero, para nuestra f√≥rmula ROI, necesitamos que los ingresos sean tambi√©n dinero. Si nuestro objetivo es otro, la cosa cambia.

Eso ocurre en las estrategia de marketing online, formadas por diferentes acciones con distintas intenciones. ¬ŅC√≥mo calcular el ROI en esos casos? ¬ŅC√≥mo va el retorno de la inversi√≥n en el marketing puro y duro?

Es dif√≠cil cuantificar algo como la presencia y el peso de nuestra marca, objetivos t√≠picos de las campa√Īas de branding.

Pero el concepto de ROI o retorno de la inversi√≥n sigue siendo √ļtil, y necesitamos otra forma de acercarnos a √©l.

¬ŅC√≥mo? Utilizando otros indicadores clave del rendimiento (KPI), que nos informen del cumplimiento de nuestras metas.

Imagina que queremos que nuestra empresa de decoraci√≥n gane presencia en la Red, y dise√Īamos una estrategia de branding basada en el social media marketing.

¬ŅQu√© indicadores clave nos servir√°n para saber qu√© tal funciona nuestra campa√Īa? Pues, por ejemplo:

  • Nuestro n√ļmero de seguidores en Facebook, Twitter y dem√°s.
  • Las visitas que llegan a nuestra web desde esas RRSS.
  • La cantidad de veces que nuestra marca se menciona en ellas.

Midiendo su evolución obtendremos una idea adecuada del rendimiento de nuestra inversión.

Pero recuerda que hablamos de beneficios (notoriedad, presencia) dif√≠ciles de calibrar. Puede que, aunque el ROI en t√©rminos monetarios sea negativo, la estrategia resulte favorable para nuestra empresa y cada euro invertido en la campa√Īa est√© maravillosamente empleado.

¡Prepara respuestas! Los resultados pueden no ser los que esperas. Tener un plan para dar el siguiente paso en función de los datos recogidos te ahorrará tiempo y disgustos. Elige: eso o una estupenda bola de cristal.

C√≥mo mejorar el ROI de tus campa√Īas

Los datos son muy √ļtiles y necesarios, pero no es cuesti√≥n de obsesionarse con ellos. El ROI indica la rentabilidad, que es lo importante. Si hacemos que nuestras campa√Īas sean m√°s rentables, el ROI crecer√°.

‚ÄĒ Concreta tus objetivos.

Vas a medir si los has conseguido o no, as√≠ que debes saber exactamente qu√© intentas lograr. No, nada de ¬ęquiero que la empresa crezca¬Ľ. Concreta cu√°nto, cu√°ndo y qu√© pretendes.

‚ÄĒ Las campa√Īas publicitarias sirven b√°sicamente para atraer a potenciales clientes a nuestra web.

Y una vez allí, ya conoces el dicho sobre el contenido. Como en francés rey se dice roi, nos vas a perdonar el chiste, porfa: El contenido es el ROI.

Vale, es malo, pero tiene mucho de cierto. La rentabilidad de tus campa√Īas depende de que las personas atra√≠das se conviertan en clientes, y para eso, lo que encuentren en tu web va a ser clave.

Te vendr√° estupendamente repasar nuestros consejos sobre marketing de contenidos , y tener presente que mejorar la experiencia de usuario en tu sitio web aumentar√°, pero seguro, el ROI de tus campa√Īas.

‚ÄĒ El content marketing no solo es compatible con la publicidad de pago, sino que ambos pueden formar el matrimonio perfecto para ti. Si gastas mucho tiempo intentando distribuir tus contenidos, es momento de empezar con tus campa√Īas Adwords.

Para plantearnos cómo mejorar el ROI, tenemos que pensar en conjunto: rentabilizar cada parcela de nuestra actividad, optimizando nuestras horas además de nuestros euros. ¡Perdiendo tiempo estás perdiendo dinero!

Google Adwords puede darte mucho con poco. Prueba, mide los resultados y mira qué funciona mejor para tu marca.

‚ÄĒ Por √ļltimo, acu√©rdate de tu viejo amigo el email marketing. Muchos expertos lo se√Īalan como forma √≥ptima de aumentar el ROI.

Conseguir una buena lista de correo es dificilillo, pero si lo logras tendrás un montón de clientes potenciales y oportunidades de venta. Vamos, ¡un tesoro!

Herramientas para trabajar con el ROI

Pues no, el título no lo hemos puesto al azar. Hay buenas herramientas para trabajar con el ROI, pero no hay una que nos diga el dato definitivo e impepinable.

Ya te hemos explicado que las variables son muchas y que el impacto del marketing digital es muy difícil de medir.

Tambi√©n que una estrategia suele cubrir varios canales: marketing de contenidos, campa√Īas de pago por clic, email marketing y dem√°s. Qu√© pesados estamos hoy con esto, ¬Ņeh?

Así que, acostumbrados como estamos a tener datos ultramegaprecisos de Google Analytics y de todo lo que se menea en la Red, cuando manejemos el retorno de la inversión tendremos que contentarnos con una buena aproximación.

Aquí tienes algunas opciones interesantes para calcular el ROI de tu actividad de marketing:

  1. Active Conversion
  2. Hubspot
  3. Social Annex
  4. Adobe Cloud Marketing
  5. DKS Social Smart

Varias de estas herramientas incluyen apartados muy potentes para los social media, lo comento porque sabemos que es un terreno en el que resulta complicadillo hacerse una idea válida de lo que pasa con nuestra inversión.

Por otro lado, no hay que olvidar que son recursos online que miden datos online, as√≠ que los posibles efectos offline de nuestra campa√Īa quedar√°n fuera del resultado.

Dudas sobre el ROI

Aunque este art√≠culo est√° pensado para responder las preguntas m√°s frecuentes sobre el ROI, es este un tema bastante peliagudo, con facilidad para generar dudas grandes y peque√Īas. Vamos a dar una pasadita sobre ellas.

¬ŅQu√© pasa si mi ROI es negativo?

Pues depende de lo que est√©s midiendo. Si es una campa√Īa orientada claramente a aumentar tus ventas, un ROI negativo significar√° que est√°s perdiendo dinero porque tu inversi√≥n no sirve para lo que debe servir.

Si se trata, como venimos diciendo, de un objetivo centrado en conseguir notoriedad para tu marca, un ROI negativo no tiene por qué significar nada.

La campa√Īa puede estar logrando que tu empresa est√© en boca de todos, inspire confianza y trasmita una imagen agradable y profesional.

Esos son beneficios del tama√Īo aproximado de Saturno. Quiz√° tarden un tiempo en tener reflejo econ√≥mico, ¬°pero vaya si lo tendr√°n!

¬ŅCu√°l ser√≠a el ROI ideal?

Otra respuesta dif√≠cil. El ROI informa sobre rentabilidad, y antes de llevar a la pr√°ctica nuestra campa√Īa de marketing debemos definir cu√°l ser√° un resultado aceptable, cu√°l bueno y cu√°l malo.

Si la estrategia es muy agresiva o arriesgada quiz√° busquemos un ROI muy por encima de la media; pero si somos m√°s conservadores, nos parecer√° perfecto un beneficio menor.
¬°Todo es relativo, amigos!

¬ŅTiene sentido hablar de ROI en las redes sociales?

¬°S√≠! Las redes son el ejemplo perfecto de canal con rendimiento muy complicado de medir. Nos ofrecen visibilidad, posibilidades de difundir nuestro contenido, la opci√≥n de tratar directamente con nuestros clientes… todo un mundo de luz y de color.

Pero el retorno de esa inversión puede ser lento, y vendrá tras un trabajo constante y planificado. Lo comprobaremos con los indicadores clave (KPI) que mencionamos antes.

No tendr√°s un ROI con un valor exacto, pero los datos que obtengas te servir√°n casi casi igual.

Lista de enlaces con recursos sobre ROI

Como el tema da mucho de sí y no todo cabe en un artículo (tendríamos que eliminar las bromas para hacer más sitio, y hasta ahí podíamos llegar), te dejamos algunos enlaces de utilidad:

Un art√≠culo que mete el dedo en la llaga: la excusa de la falta de tiempo para no ponerse con el ROI. ¬ŅEs tu caso? ¬°Pues te has quedado sin excusa!:¬†https://www.wearemarketing.com/blog/calcular-el-roi-en-marketing-digital-cuando-no-tienes-tiempo

Un post con información práctica y bien expuesta sobre la medición del ROI de nuestras queridas acciones de marketing online: http://www.puromarketing.com/10/15468/como-mides-acciones-marketing-online.html

Una calculadora de ROI que permite introducir fechas exactas: https://financial-calculators.com/roi-calculator

Una herramienta con la que conseguir una aproximación muy interesante a nuestro ROI en las redes sociales:  https://www.idearium30.com/calculadora-de-roi-del-social-media-marketing-i171

Guía completa sobre ROI y ROAS en PDF descargable

Sabemos que el marketing digital se parece cada vez más a una ciencia. Pero, por desgracia, no a una ciencia exacta. Nadie tiene la fórmula definitiva para que cualquier negocio funcione en la Red a las mil maravillas. Y cuando decimos nadie queremos decir nadie.

Sin embargo, puedes acercarte mucho a esa fórmula poniendo en práctica acciones muy diversas, con sentido y con control. Y, sobre todo, claro, verificando si funcionan o no.

 

Conclusión

Muchas empresas no se preocupan de comprobar seriamente la rentabilidad de sus acciones de marketing. ¬°Gran error! Tanto el dinero como el tiempo son limitados y debemos invertirlos bien.

Para eso están el ROI, que mide el rendimiento de nuestra actividad de marketing, y el ROAS, que se centra exclusivamente en nuestra inversión en publicidad  de pago.

Pero la fórmula ROI también tiene sus limitaciones: aunque ciertas acciones las calcula con exactitud, para otras (como las relacionadas con el branding y los social media) no resulta práctica.

En esos casos, indicadores alternativos (KPI) nos ayudarán a conocer el retorno de nuestra inversión.

¬ŅUn consejo? Evitar los extremos. Obsesion√°ndonos con el ROI estaremos olvidando otras cosas igual de importantes, y dej√°ndolo de lado estaremos perdiendo una valiosa ayuda para dirigir bien nuestro negocio.

Y t√ļ, ¬Ņeres m√°s de ROI o de ROAS?

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About
Disfrutando del apasionante mundo SEO desde 2.009, feliz fundadora de Los 3 Guisantes y Profesora SEO en la universidad y varios masters. Me encanta leer, la m√ļsica jazz, soul, r&b, jugar al rol, disfrutar de la compa√Ī√≠a de mi familia y amigos ... y soy una aut√©ntica friki de las series.

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