¿Pensabas que tu tasa de conversión era baja?

¿Cuál es la tasa de conversión de una tienda online?

Tienes un ecommerce y la tasa de conversión te preocupa. Has hecho muchas cosas para atraer visitantes y las has hecho bien, porque recibes un montón de visitas. ¡Perfecto!

Ahora te queda la segunda parte: que esas visitas se conviertan en nuestros felices clientes.

Todos deseamos algo de quienes llegan a nuestra web. Hay quien quiere que se registren en su newsletter para conseguir base de datos que luego rentabilizará, hay quien quiere que les pidan presupuestos (leads) porque es una empresa de servicios… bueno y hasta habrá quien quiera que le bailen una ciberjota.

Pero, en el caso de un comercio electrónico, está claro cuál es la acción que pretendemos de los visitantes, ¿no?

Yeeeeeaaaaah: ¡una compra!

¿Qué mide la tasa de conversión?

Pues bien, al porcentaje de personas que hacen eso que queremos que hagan (como comprar), le llamamos tasa o porcentaje de conversión.

Esto va de cuántos visitantes llegan finalmente a convertirse en clientes.

¿Entran 100 y compran 2? = Tasa de conversión del 2 %.

¿Entran 200 y compra 1? = Tasa del 0,5 %.

Es muy sencillo, te estarás diciendo. Simplemente aplicar la siguiente fórmula:

Fórmula de la Tasa de Conversión

compras/visitas x 100

Bien, pero, ¿has visto cuando el ministro de turno saca una estadística que parece que dice una cosa, y luego la oposición saca otra que parece que dice la contraria?

Pues vamos a ver bien cómo funciona esto de la tasa de conversión, para no quedarnos alguna vez con la misma cara de poker. •

Lo que indica la tasa de conversión

¿A la tienda o al parque?

No, no te sorprendas. La tasa mide, científica y exactamente, la diferencia que hay entre un parque y tu tienda.

Si la tasa de conversión es cero, esa diferencia es cero: o sea, que todos los que entran en tu ecommerce van a pasear y no a comprar.

Por tanto, solo te queda poner bancos y columpios para los niños.

Sin embargo, si tu tasa de conversión es una cifra distinta de cero, sí se puede decir que tienes una tienda online. • Más o menos exitosa, pero mira, con eso ya podemos trabajar.

No confíes en las estadísticas que no miran a los ojos

Has visto que la tasa de conversión en un ecommerce es algo sencillo de explicar. Pero valorar su importancia ya tiene más miga. ¿Por qué? Por dos razones fundamentales:

Menos puede ser más

La tasa en cuestión es simplemente un porcentaje de las visitas.

Si el lunes tienes 1000 visitantes y 10 de ellos compran, la tasa de conversión será del 1 %. Si el martes tienes 100, y compran 3, será del 3 %.

Leyendo la estadística con orejeras, podríamos pensar que el martes nos fue mejor que el lunes, porque un 3 % es mejor que un 1 %.

Sin embargo, todos sabemos que vender 10 es mejor que vender 3, y que entonces el lunes, a pesar de su fama, habrá sido un día mucho más productivo para nuestro negocio.

Así que tenemos la primera conclusión impepinable: la tasa no indica si has hecho muchas o pocas ventas.

¿Pero por qué siempre compran lo más barato?

No acaban ahí los espejismos de la estadística. Vayamos ahora con el jueves y el viernes.

Los dos días entran en nuestro ecommerce de material deportivo 100 personas. El jueves hacemos 3 ventas: una piragua, una bici de montaña y una cinta para correr de las más caras. El viernes hacemos 6: cuatro gorros de natación, un bombín y unas aletas.

Un 3 % frente a un impresionante 6 %. Un gran viernes, ¿no?

Pues tampoco, claro. La tasa de conversión es un poco miope y no diferencia una compra de 600 euros de una compra de 6, tú fíjate. Para ella, una compra es una compra y punto.

Eso es muy útil en una tienda online en la que todos los artículos valgan lo mismo, o casi, pero no en las demás.

Con lo cual llegamos a la segunda conclusión impepinable: la tasa no indica si el dinero que se han gastado los clientes es mucho o poco.

¿Me vais a decir de una vez cuál es la tasa de conversión normal en un ecommerce?

Sí, sí, un poco de paciencia…

Como sabes, hay cosas que compramos porque las necesitamos y cosas que compramos porque nos molan. Si ves borrosa la diferencia es que ya estás preparado para asistir a las convenciones de frikis.

Tasa de conversión que depende de esto…

Quizá lo veas más claro así: ¿cuántas de las veces que entras en un supermercado sales sin comprar nada? Pocas. ¿Y cuántas de las que entras en una librería o tienda de ropa? ¡Muchas!

Hay comercios a los que se va por entretenimiento, a curiosear, y eso ocurre también en Internet. En realidad ocurre mucho más, porque no tenemos que movernos ni hay nadie preguntando si queremos comprar o qué.

Así que la tasa de conversión no va a ser igual en un tipo de ecommerce que en otro.

Aún más: ¿cuántas veces has entrado en una web de cerrajería? Seguramente ninguna. Entrarás cuando te haga falta de verdad, porque te has dejado las llaves en casa y tienes una boda en hora y media.

Y entrarás con toda la intención de convertirte en cliente inmediatamente. ¡Sobre todo si la boda es la tuya!

Es verdad que en este caso hablamos de un servicio y no de una cosa. Tiene truco, pero nos vale para explicarte la idea.

En general, en las webs que casi todo el mundo visita cuando está necesitado, la tasa de conversión será, por fuerza, más alta. Lógica aplastante, ¿no?

Tasa de conversión que depende de aquello…

Y todavía nos queda otro importante asunto: la competencia.

¿Lo que vendes tú lo tienen muchos otros comercios online?

Si es así, cantidad de internautas pasarán por tu sitio simplemente a echar un vistazo y comparar, mientras piensan y repiensan dónde se gastan sus eurillos.

En cambio, si lo que ofreces lo tienes tú y nadie más que tú, la cosa es distinta. ¿Has inventado un crecepelo que funciona? ¿Un coche que vuela? Espera y verás. ✌

Cuanto más difícil sea encontrar en la Web lo que tú das, mayor tasa de conversión deberías tener. Siempre que lo que ofrezcas sea interesante, que no se te olvide ese detallito.

Tasa de conversión en comercio electrónico en España.

Hala, vamos entonces con lo que nos cuentan los fríos números.

Del Estudio sobre conversión en e-commerce españoles 2016, realizado por Flat 101, podemos sacar buenas conclusiones. La primera es que la tasa de conversión, que según varios expertos está entre el 1 % y el 3 %, entraría en ese margen por los pelos.

Un 1,02 % sería el porcentaje de conversión del comercio online español por término medio.

¿Y hay variación en el porcentaje de conversión según el tipo de actividad?

Pues claro que la hay, so desconfiados:

Tasa de Conversión por Sector

Otro dato interesante es que nuestra querida tasa varía también según la antigüedad del ecommerce. Las que tienen un recorrido de unos añitos convierten más, pero las más jóvenes ya superan a las del año anterior.

¿Están haciendo mejor las cosas?

 

Bueno, ¿te ha aclarado dudas? Fíjate bien en estos datos, que sabemos que te han gustado. Te serán de mucha ayuda para poner techo, suelo y tabiques a tu proyecto. ¡Y un ficus tampoco vendría mal!

Haz tus números, pero mejor que no sean de circo 🤹‍♂️

Si vas a emprender un negocio con ecommerce, ten en cuenta lo que hemos dicho hasta ahora para hacer previsiones realistas sobre las visitas que quieres, la tasa de conversión que quieres y el ticket medio (mejor incluso si trabajamos con LTV) que hace falta para que te salgan los números.

Con esos tres indicadores en amor y compañía (no se te ocurra separarlos), podrás hacer un plan maquiavélicamente perfecto para conquistar el mundo del comercio electrónico.

Porque sí, está chulo que un emprendedor sea muy loco y muy visceral y muy I have a dream, pero por si acaso vamos a confiar en la planificación, el sentido común y el conocimiento del medio en que nos tenemos que manejar.

Huy, qué serio nos ha salido.

Y ahora, a regar para que crezca

Bien, no nos engañemos, hay algunos factores que influyen mucho en nuestra tasa de conversión y no podemos cambiar. Te lo hemos explicado un poquillo más arriba y en el link tienes un post con más consejos extras por si lo necesitas 🙂

No hay magia que valga para eso, amigas y amigos.

¿Quiere decir eso que no podemos hacer nada para aumentar nuestra tasa de conversión?

Pues no. Por supuesto que podemos. Yes, we can!

Damos por hecho que sabes cómo atraer visitantes a tu web. Si no es así, no es momento de que te preocupes por la tasa dichosa, sino que te concentres en conseguir el máximo de visitas.

Y si ya tienes visitantes, vamos a pensar en ellos.

Pase, pase usted, no se quede en la puerta…

Tienes menos de cinco segundos para convencer a un recién llegado a tu ecommerce de que se quede.

Ese es, aproximadamente, el tiempo que cada simpático internauta emplea en decidir si se para en una web o sigue camino. Piensa que Google le ofrece amablemente miles de direcciones en las que entrar con un clic. En Internet, la gente es muy, pero que muy impaciente.

Tan impaciente que la mitad de los usuarios no espera a que acabe de cargarse una web que tarda unos segundos más de la cuenta. Así están las cosas.

Lo que está claro y meridiano es que, como en una tienda real, para que alguien compre, lo primero que hace falta es que entre. Hasta ahí, todos de acuerdo, ¿no?

Un buen diseño web va a tener mucha culpa en esa primera decisión del navegante.

También unos buenos textos. Algún día se hará un estudio estupendo sobre la relación entre los errores lingüísticos de una página y la rápida huida de sus visitantes.

Y a partir de ahí, todo cuenta para mejorar la conversión:

  • lo diferente que sea nuestra tienda online
  • lo bueno que sea nuestro producto
  • los precios
  • la comodidad de la web
  • su claridad
  • la confianza que inspire
  • la facilidad de pago
  • y algunos otros detalles que, sabréis disculparnos, no son objeto de este post. ☺

No, aquí no vendemos telescopios

Estamos hablando mucho de visitantes por aquí y visitantes por allá. En tu web entra gente, sí, pero, ¿es la que puede sentirse más atraída por lo que ofreces?

No te conviene llevar a tu página a personas sin especial interés en lo que vendes. Se marcharán tan pronto lleguen, sin bajarse del caballo ni nada. Resultado: la tasa de conversión disminuirá.

Si vendes libros, lo lógico es orientar tu actividad en la Red a crearte una reputación en webs o foros relacionados con los libros, establecer relaciones online con páginas del sector (enlaces), mantener un blog sobre libros y abrir un montón de puertas de entrada (enlaces y más enlaces) a tu ecommerce que digan «Aquí vendemos libros».

Lo normal es que el tráfico que consigas lo formen, oh sorpresa, personas con interés en los libros. Es decir, tráfico cualificado, mucho más dispuesto a comprar libracos que el internauta medio.

Resultado: la tasa de conversión aumentará.

Si alguna vez, en tu librería online, recibes un correo pidiéndote precios de telescopios, es momento de que reflexiones sobre todo esto.

La sesuda conclusión sobre la Tasa de Conversión en eCommerce

Te hemos hablado de la tasa de conversión, de lo que dice, de lo que calla y de lo poco que debes creer a un ministro con una estadística.

Ya sabes que hay que mantener un ojo en la tasa, y otro en el volumen de visitantes que llega a tu web y en el dinerillo que gastan por compra.

Descubriste que la conversión depende mucho del tipo de ecommerce que tengas entre manos, pero que, así en general, parece rondar el 1 %.

Y cruzando conversión con rentabilidad, no te interesa venderle a todos los internautas. Ya solo te enfocarás en los que te interesan y, en cuanto llegan, sales volando a recibirlos con un ramo de flores.

Solo nos queda hacerte una pregunta que no nos deja dormir:

Tu Tasa de Conversión ¿es baja, alta o en la media? 🕵️🕵️‍♀️

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Disfrutando del apasionante mundo SEO desde 2.009, feliz fundadora de Los 3 Guisantes y Profesora SEO en la universidad y varios masters. Me encanta leer, la música jazz, soul, r&b, jugar al rol, disfrutar de la compañía de mi familia y amigos ... y soy una auténtica friki de las series.

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